
Kuluttajien käyttäytymisen ja käyttäytymisen muutoksen ymmärtäminen on tehokkaiden monikanavaisten strategioiden ytimessä. Staattiset suunnitelmat eivät enää riitä. Vähittäiskauppiaat tarvitsevat ketteriä kehyksiä, jotka heijastavat sitä, miten ihmiset tekevät ostoksia, selaavat ja tekevät päätöksiä eri kanavissa.
Tässä artikkelissa tarkastellaan, miten vähittäiskauppiaat ovat:
- Mobiiliviestien avulla voit ohjata kävijöitä takaisin fyysisiin myymälöihin
- Paikallisten yhteisöjen yhdistäminen lähikauppoihin WhatsAppin kaltaisten sovellusten avulla
- Vaihtuvuuden ehkäiseminen käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin ja reaaliaikaisen tiedottamisen avulla
- Maantieteellisen sijainnin testaaminen yksilöllisiä ostoskeskuskokemuksia varten
Tarkastelemme myös, miten näitä strategioita voidaan mitata ja tuoda myös pienempien vähittäiskaupan yritysten saataville.
Kaupan liikenteen lisääminen kohdennetulla viestillä
Alueellinen lelukauppias päätti ottaa uudelleen yhteyttä kiireisiin vanhempiin ja lisätä jalankulkuliikennettä. Brändi ymmärsi, että perinteiset sähköpostit tai tekstiviestit jätetään usein huomiotta, ja kääntyi asiakaskuntansa keskuudessa suositun Viberin puoleen lähettääkseen oikea-aikaisia päivityksiä.

Source: NeuCurrent
Viesti personoitiin sijainnin, viimeaikaisen toiminnan ja myymäläkäyttäytymisen perusteella. Kampanjat ajoitettiin hetkiin, jolloin vanhemmat osallistuivat todennäköisemmin, kuten iltaisin ja viikonloppuisin.
Tämä hyperkohdennettu lähestymistapa johti seuraaviin:
- Kaksinumeroiset konversioprosentit , jopa 20 %
- Viestintäkampanjat kasvattavat asiakkaiden luototusarvoa 6 %
- Suoran viestinnän tulojen kasvu 30 % vuotta aiemmasta
Segmentoinnin käyttäminen supermarkettien ostajien sitouttamiseen uudelleen
Toinen jännittävä esimerkki kohdennetusta monikanavaisesta tavoittamisesta tulee paikalliselta supermarketketjulta, joka tarjoaa viimeisen mailin toimituspalveluita. Markkinointitiimi halusi puuttua asiakkaiden poistumiseen. Analysoimalla käyttäytymistietoja tiimi loi dynaamisia segmenttejä, jotka perustuivat ostotiheyden muutoksiin.
Dynaamisen asiakassegmentoinnin avulla he tunnistivat ostajat, joiden ostotiheys oli laskenut huomattavasti aiempiin tottumuksiinsa verrattuna.
Sen sijaan, että olisi käytetty yhden koon lähestymistapaa, kuten yksi alennus kaikille, kannustimet räätälöitiin. Push-ilmoitukset – jotka toimitetaan ruuhka-aikoina – osoittautuivat tehokkaammiksi kuin passiivinen sähköposti.
Asiakkaat, jotka olivat hieman vähentäneet ostoksiaan, saivat maltillisia alennuksia, kun taas niille, joilla oli merkittävämpi pudotus, tarjottiin korkeampia kannustimia palata.
Yhdistämällä reaaliaikaiset käyttäytymistiedot räätälöityihin tarjouksiin ja välittömään tavoittamiseen supermarket paransi vanhentuneiden asiakkaiden uudelleenaktivointia, vahvisti uskollisuutta ja toistuvia asiakkaita ajan myötä.
Tällaisilla strategioilla jälleenmyyjä saavutti:
- 21 % vähemmän vaihtuvuutta
- 44 Sijoitetun pääoman tuotto tarkasti kohdennetun viestinnän ansiosta
- 19 % lisäys konversiossa
Paikallisten ruokakauppojen voimaannuttaminen suoralla viestinnällä
Lähi-idässä vakuuttava esimerkki siitä, miten mobiiliviestintä voi muokata asiakkaiden käyttäytymistä suuremmaksi hyväksi, tulee nopeasti kasvavilta markkinoilta.
Nopeasti kasvava markkinapaikka auttaa pieniä naapuruston ruokakauppoja – Baqalasia – olemaan tehokkaammin yhteydessä paikallisiin ostajiin. Varustamalla nämä pienet kaupat innovatiivisilla digitaalisilla työkaluilla ja antamalla niille äänen teknologian avulla markkinat voimaannuttavat paikallisia yrityksiä ja edistävät samalla vahvempia yhteisösiteitä.
Sen sijaan, että luottaisit vain henkilökohtaisiin vierailuihin, alusta antaa jokaiselle kaupalle mahdollisuuden käyttää omaa merkkisovellustaan ja kommunikoida WhatsAppin ja push-ilmoitusten kautta.
Nämä viestit johtuvat käyttäytymisestä, ja niitä ohjaavat tietyille asiakassegmenteille tarkoitetut erityiset tarpeet – tuoretuotteet, unohdetut välttämättömyystarvikkeet tai kätevät lounastuotteet, mikä tekee paikallisesta valmisostoksesta erittäin yksilöllisen vähittäiskaupan matkan.
Viestintästrategia on sekä käyttäytymiseen perustuva että henkilökohtainen, ja se on suunniteltu ennakoimaan tarpeita ja nopeuttamaan oikea-aikaisia toimia. Esimerkiksi:
- Viikonlopun muistutukset tuoretuotteiden ostamisesta
- Tönäisyt ruokailun ympärillä unohtuneille välttämättömille tavaroille
- Passiivisuusalennukset ja myöhäisillan tarjoukset nuoremmille yleisöille
Tämä yksinkertainen mutta tehokas malli on auttanut edistämään johdonmukaista kasvua, ja säilyttämisellä on keskeinen rooli alustan 30 prosentin kuukausittaisessa laajentumisessa.
Maantieteellinen sijainti ostoskeskuksen sitoutumista varten
Pilottihankkeessa kauppakeskus testaa maantieteelliseen sijaintiin perustuvaa viestintää. Ostajat saavat reaaliaikaisia push-ilmoituksia, jotka perustuvat heidän sijaintiinsa ostoskeskuksessa, mikä varoittaa heitä kampanjoista, tapahtumista tai uusista tulokkaista, kun he liikkuvat tiettyjen vyöhykkeiden läpi.
Tämän kokeellisen strategian tavoitteena on yhdistää fyysinen läsnäolo digitaaliseen sitoutumiseen ja tarjota dynaamisemman myymäläkokemuksen.
Viime kädessä visiona on luoda saumaton viestintäsilmukka ostoskeskuksen ja sen vierailijoiden välille, mikä mahdollistaa henkilökohtaisten pikaviestien toimittamisen ostajien selatessa.
Monikanavaisten säilyttämisstrategioiden onnistumisen mittaaminen
Viestintästrategioiden tehokkuuden mittaaminen on avain onnistuneeseen dataan perustuvaan markkinointiin. Vaikka on erittäin houkuttelevaa mitata klikkauksia, avausprosentteja, konversioita tai jopa sijoitetun pääoman tuottoprosenttia viestinnässä, juuri tämä saattaa menettää metsää puilta ja lopulta epäonnistua asiakkaiden säilyttämisessä.
Vaikka esimerkiksi viestintä kanta-asiakkaidesi kanssa voi olla suhteellisen onnistunutta sijoitetun pääoman tuottoprosentin suhteen, saatat jättää huomiotta sen tosiasian, että vaihtuvuus kasvaa ja itse asiassa menetät vähitellen asiakaskuntasi.
Siksi, ennen kuin sukeltaa viestinnän mittareiden mittaamiseen, on erittäin tärkeää, että sinulla on kokonaiskuva asiakaspysyvyydestäsi.
Asiakkaiden pysyvyyden kriittisin mittari on asiakkaan elinkaariarvo. Kutsumme LTV:tä Pohjantähdeksi asiakkaiden säilyttämiseksi. LTV on mittari, joka arvioi kokonaisvoiton, jonka jälleenmyyjä odottaa saavansa asiakkaalta koko suhteen ajan, ja siten kokonaisarvon, jonka vähittäiskauppias voi tuottaa nykyisiltä asiakkailta.

Source: NeuCurrent
Mutta vaikka Pohjantähti antaa selkeän suunnan säilyttämismatkallasi, se ei tarjoa parasta ja lyhintä tapaa päästä määränpäähäsi. Tarvitaan yksityiskohtaisempia, maanläheisempiä mittareita, jotka voidaan helposti muuntaa tehokkaiksi viestintästrategioiksi, jotka johtavat todellisiin parannuksiin.
Asiakkaidesi elinkaarta mittaavat mittarit, kuten:
- Tilaajien määrä
- Tilaajien konversioprosentti asiakkaiksi
- Uusien asiakkaiden aktivointi
- Ostotiheys
- Vaihtuvuuden riski
- Vaihtuvia asiakkaita
- Keskimääräinen tilauksen arvo (AOV)
Voi osoittaa mahdollisuuksia ja antaa varhaisen varoituksen asiakkaiden säilyttämiseen liittyvistä ongelmista, jotka vaativat huomiotasi.
Esimerkiksi oikea strategia AOV:n kasvattamiseksi on tarjota alennusta mistä tahansa ostoskorin toisesta tuotteesta tai tarjota henkilökohtaisia ristiinmyyntimahdollisuuksia arvokkaille asiakkaillesi.

Source: NeuCurrent
Jos haluat muuntaa tilaajasi ostamaan, saatat haluta lähettää tarjouksen heidän ensimmäisestä ostoksestaan. Tällaiset älykkäät strategiat, jotka heijastavat asiakkaan elinkaarimatkaa, tekevät myös jokaisesta viestinnästä paljon henkilökohtaisempaa ja vahvistavat brändiuskollisuutta.
Joten kokonaisvaltainen, dataan perustuva ymmärrys asiakkaasi elinkaaresta auttaa sinua suunnittelemaan viestintästrategioita, jotka sopivat asiakkaillesi ja joilla on suurin vaikutus tulokseesi. Hyvä uutinen on, että nämä mittarit voivat olla käden ulottuvilla käyttämällä olemassa olevia markkinoinnin automaatiotekniikoita.
Monikanavaiset strategiat jälleenmyyjille
Nämä esimerkit saattavat viitata monimutkaisten teknologiapinojen tarpeeseen, mutta monikanavainen markkinointi ei enää vaadi yritystason infrastruktuuria.
- Rakenna yhtenäinen asiakasprofiili integroimalla online- ja offline-tiedot verkkosivustoista, sovelluksista, ERP-järjestelmistä ja POS-järjestelmistä
- Segmentoi joustavasti ja dynaamisesti reaaliaikaisen käyttäytymisen ja myymälä- tai verkkotapahtumien perusteella
- Keskitetty viestintä verkossa, sovelluksessa, sähköpostissa, tekstiviestissä, WhatsAppissa ja Viberissä
- Tarjoa henkilökohtaisia tuotesuosituksia jokaisessa asiakaskohtaamispisteessä
Se, mikä oli aiemmin resurssiintensiivistä, on nyt helpommin saatavilla ja kustannustehokkaampaa, mikä tuo kehittyneet työkalut kaikenkokoisten vähittäiskauppiaiden ulottuville.
Näissä tapaustutkimuksissa mukana olevat jälleenmyyjät aloittivat täsmälleen siitä, missä olet nyt – etsivät parempia tapoja olla yhteydessä asiakkaisiin. Ero? He lakkasivat odottamasta täydellistä hetkeä ja alkoivat testata. Asiakkaasi liikkuvat jo kanavasta toiseen. Ainoa kysymys on: oletko siellä, kun he tekevät?