LinkedIn näyttää, miten yritykset valitsevat B2B-toimittajia nykyään

LinkedInin materiaali mainitsee muutoksen, jota monet yritykset kokevat – kysyntä ei synny juuri silloin, kun joku täyttää lomakkeen tai kirjoittaa viestin, vaan paljon aikaisemmin. Sisältöä lukiessani, muiden kokemuksia tarkkaillessani ja toimittajien vertailun aikana asiakkaan mielessä.

Markkinointi ei enää ole pelkästään liidien keräämistä. Usein se ratkaisee, pääseekö yritys edes shortlistalle. Jos brändi ei tässä vaiheessa vaikuta uskottavalta tai pysty selittämään, missä se on hyvä, voit unohtaa vuorovaikutuksen myyntitiimin kanssa.

Miksi pelkkä tuote ei riitä B2B:ssä nykyään

Tuote on harvoin ainoa kriteeri. Erityisesti B2B:ssä useimmat ratkaisut ovat toiminnallisesti vertailukelpoisia, ja erot tulevat usein esiin vasta toteutuksen, tuen tai skaalaamisen yhteydessä. Juuri tästä syystä huomio siirtyy siihen, missä asiakas uskoo, ettei jää myöhemmin ”pulaan”.

LinkedIn kuvaa oppaassaan, että toimittajaa valitessaan ihmiset usein luottavat oman verkostonsa kokemuksiin. He kysyvät alan kollegoilta, tarkkailevat, miten käytännön ihmiset puhuvat ratkaisuista, ja etsivät tapauksia yrityksistä, jotka ovat jo kohdanneet vastaavan tilanteen. Tavoitteena on minimoida huonon päätöksen riski. Asiakkaan täytyy varmistaa, että toimittaja tuntee ongelman, on ratkaissut sen ja ymmärtää sen hyvin.

Sisältö päätöksentekovälineenä

B2B:ssä sisältö usein korvaa keskustelun, jonka asiakas muuten käy myynnin kanssa. He etsivät vastauksia siihen, miten ratkaisu toimii käytännössä. Juuri tämä tieto määrittää, ottavatko he lainkaan yhteyttä.

Viestintäsi tulisi selittää:

• mitkä ongelmat ratkaiset ja mitkä et,
• missä ratkaisun rajat ovat ja mitä muuttuu, kun asiakkaan volyymi tai operatiivinen monimutkaisuus kasvaa,
• miltä yhteistyö näyttää sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen,
• Mihin tilanteisiin kannattaa kiinnittää huomiota ja miksi.

Sisällön, jonka tarkoitus on vakuuttaa B2B:ssä, täytyy näyttää uskottavalta. Tämä tarkoittaa usein vähemmän kliseisiä iskulauseita ja enemmän tietoa, joka auttaa päätöksenteossa.

Video on järkevää vain, kun se vähentää epävarmuutta

Video voi nopeasti näyttää asioita, joita muuten on vaikea selittää. Sillä on suurin arvo, kun se auttaa asiakasta varmistamaan, miten ratkaisu toimii käytännössä.

LinkedIn toteaa asiakirjassa, että 93 % B2B-ostajista pitää videota tärkeänä luottamuksen rakentamisessa brändiin.

Videot, jotka näyttävät konkreettista työskentelyä työkalun, integraatioprosessin, käyttöönottotavan tai tyypillisten operatiivisten tilanteiden kanssa, ovat järkevimpiä. Juuri nämä yksityiskohdat vähentävät epävarmuutta ja auttavat ihmisiä kuvittelemaan, mitä heitä odottaa päätöksen jälkeen.

On yhtä tärkeää sovittaa video päätöksentekovaiheeseen. Yksi videotyyppi auttaa ymmärtämään ongelmaa, toinen vertailemaan ratkaisuja, ja toinen vahvistaa, että valittu polku on turvallinen. Jos et erota näitä kahta ulottuvuutta riittävästi, sisältöä luodaan, mutta se ei tarjoa sitä varmuutta, jota B2B-asiakas tarvitsee.

LinkedIn yrittää nostaa videon etualalle. Kuitenkin pienillä markkinoilla, kuten Slovakiassa, tämä muutos ei toimi automaattisesti samalla tavalla kuin Yhdysvalloissa tai Länsi-Euroopassa. Vaikka video voi saada tavoittavuutta täällä, luottamuksen saaminen on paljon vaikeampaa. Yleisö on pienempi, enemmän yhteydessä toisiinsa ja huomattavasti herkempi sävylle ja muodolle.

Siksi LinkedInin videot alueellamme ovat järkeviä ensisijaisesti silloin, kun se korvaa henkilökohtaisen selityksen ja näyttää todellista työtä työkalun, toteutusprosessin, päätöksenteon sudenkuoppien tai käytännön kokemuksen parissa.

Kyse ei ole videoiden lisäämisestä, vaan siitä, että jokainen video käsittelee tiettyä epävarmuutta päätöksenteossa. Jos video vain toistaa markkinointiväitteitä tai kopioi ulkomaista tyyliä, algoritmi voi auttaa sitä saavuttamaan tavoittavuutta, mutta paikallisten yleisöjen kohdalla se todennäköisemmin heikentää uskottavuutta kuin vahvistaa sitä.

Älä unohda yrityssivua

Opas muistuttaa myös yrityksen sivun roolista LinkedInissä. B2B:lle sen ei pitäisi toimia pelkästään uutislistana, vaan paikkana, jossa potentiaalinen asiakas tarkistaa, onko yritys järkevä.

Jos he eivät löydä selkeää selitystä siitä, mitä yritys tekee, kenelle se on tarkoitettu ja millainen kokemus sillä on, syntyy epäilys. Ja epäilys B2B:ssä on usein syy siihen, miksi asiakas ei ota lainkaan yhteyttä.