Minkälaisia asiakkaita myymälässäsi käy? 4 käyttäytymismallia, jotka sinun tulee tietää

Monimutkaiset ostajat: Jokaisen yksityiskohdan on oltava oikea

Suuret ostokset, kuten kodit, autot tai yritysohjelmistot, eivät tapahdu impulsiivisesti. Asiakkaat perehtyvät jokaiseen arvosteluun, vertailevat jokaista ominaisuutta ja keräävät tietoa useista merkeistä ennen kuin päättävät, mikä heidän mielestään on paras vaihtoehto.

Otetaan yritys, joka valitsee uuden ohjelmistoalustan. He eivät tee päätöstä viidessä minuutissa. He vertailevat ominaisuuksia, lukevat arvosteluja ja pyytävät demoja. Markkinointitiimi, joka punnitsee HubSpotia ja Salesforcea, analysoi hinnoittelua, integraatioita, skaalautuvuutta – kokonaisuutta.

Jos myyt tälle yleisölle, tee heidän tutkimuksestaan helppoa. Anna heille yksityiskohtaisia vertailuja, näytä tapaustutkimuksia ja selitä, miksi olet parempi valinta. Mitä enemmän itseluottamusta rakennat, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on saada kauppa päätökseen.

Epävarmat päätöksentekijät: Pelko väärästä valinnasta

Joskus vaihtoehdot näyttävät lähes identtisiltä. Valinta riippuu asiakastuen laadusta tai siitä, mitä muut käyttäjät sanovat arvosteluissa. Sama tapahtuu, kun yritykset valitsevat toimistokalusteita – esteettisyys ja kustannukset ovat vertailukelpoisia; Selvää voittajaa ei tule.

Nämä ostajat perustelevat lopullista valintaansa löytämällä syitä tukea sitä. He tarkistavat arvosteluja, vertailevat hintoja ja kysyvät ystäviltä, jotka ovat käyttäneet tuotteita aiemmin.

Tehtäväsi tässä on yksinkertainen: vähennä heidän ahdistuksensa. Selkeät vertailut auttavat. Samoin suositukset, takuut ja kokeilujaksot, jotka vähentävät koettua riskiä.

Mutta älä pysähdy alennukseen. Oston jälkeinen tuki on yhtä tärkeää. Käyttäjäoppaat, perehdytyspuhelut ja nopea asiakaspalvelu – nämä vakuuttavat ostajille, että he valitsivat oikein ja vähentävät palautuksia.

Rutiininomaiset ostajat: Tapa on rautainen paita

Jotkut päätökset eivät vaadi lainkaan ajattelua. Yritykset tilaavat toimistotarvikkeita samalta myyjältä kuukausi toisensa jälkeen, koska se toimii ja on helppoa. Kahvilat ostavat samoja papuja, koska laatu pysyy tasaisena.

Nämä ostajat jakautuvat kolmeen ryhmään:

• Uskolliset asiakkaat luottavat brändiisi, koska olet toimittanut johdonmukaisesti. Toimistopäällikkö, joka on tilannut sinulta viisi vuotta, ei vaihda, ellei sinä mokaa.
• Hintaherkät ostajat pysyvät mukana, koska sovit heidän budjettiinsa. Pieni yritys, joka ostaa halpoja siivoustarvikkeita, ei lähde, jos laatu pysyy ja hinta pysyy kohdallaan.
• Passiiviset ostajat jäävät, koska vaihtaminen tuntuu liialliselta työltä. Ohjelmistotilauksen uusiminen on helpompaa kuin vaihtoehtojen tutkiminen.

Jos olet jo heidän luottotietonsa, pidä laatu korkealla ja palvelu erinomaista.

Jos yrität varastaa nämä asiakkaat kilpailijoilta, sinun täytyy tehdä vaihtamisesta vaivan arvoista – parempi hinnoittelu, parempi palvelu tai ominaisuuksia, joita ei voi sivuuttaa.

Kokeilijat: Muutos muutoksen vuoksi

Kaikki eivät pysy tutuissa merkkeissä. Jotkut ostajat etsivät aktiivisesti uusia vaihtoehtoja vain kokeillakseen jotain erilaista. Markkinointitoimisto testaa uutta suunnittelutyökalua, vaikka heidän nykyinen toimii moitteettomasti. Yritys varaa tapahtumaansa toisen pitopalvelun vain saadakseen vaihtelua.

Motivaatio ei ole tyytymättömyys – se on uteliaisuus ja uutuuden vetovoima.

Tämä luo hankalan tilanteen. Jopa onnelliset asiakkaat saattavat harhailla, ei siksi, että epäonnistuit, vaan koska he haluavat tutkia ympäristöä. Pidä heidät kiinnostuneina julkaisemalla uusia ominaisuuksia, tuoreita vaihtoehtoja ja mielenkiintoisia kampanjoita. Näytä heille tarjoamasi innovatiivinen puoli – vaikka he vain selaisivat huvin vuoksi, haluat olla se, jonka he valitsevat.

Mitä tämä tarkoittaa verkkokaupalle

Tuotesivusi, kassaprosessisi ja ostokokemuksesi tulisi joustavasti sen mukaan, kuka ostaa. Monimutkaiset ostajat tarvitsevat vertailutaulukoita ja yksityiskohtaisia teknisiä tietoja. Epävarmat ostajat haluavat arvosteluja, takuita ja helppoja palautuksia. Säännölliset ostajat odottavat sujuvaa uudelleentilaamista ja tasaista laatua. Kokeilijat reagoivat ”uusiin tulokkaisiin” ja rajoitettuihin pudotuksiin.

Yksi koko sopii kaikille ei enää toimi. Segmentoi asiakkaasi, sovita heidän käyttäytymisensä ja seuraa konversioprosenttien nousua.