Liidien luominen – Kuinka rakentaa yhteystietotietokanta

Liidin ei kuitenkaan tarvitse olla tavallinen ihminen. Se voi olla myös liiketoimintaa. Se riippuu siitä, keskittyykö yrityksesi B2C (business-to-customer) -asiakkaisiin vai B2B (business-to-business) -asiakkaisiin.

Miksi liidien luominen on tärkeää?

Kuten me kaikki opimme koulussa, minkä tahansa liiketoiminnan perusta on voiton tekeminen. Mutta kysytäänkö kysymys, kuka tuottaa voittoa liiketoiminnassamme? No, asiakkaamme, jotka ostavat tuotteitamme ja palveluitamme – emme voisi tehdä sitä ilman heitä. Mutta asiakkaat eivät vain putoa taivaalta, ja siksi verkkomarkkinoinnin on jatkuvasti houkuteltava heitä. Joten jonain päivänä liidistä tulee kanta-asiakkaamme.

Koko lyijyn hankintaprosessi koostuu kahdesta osasta:

• Houkuttele mahdollisimman monta osuvaa käyttäjää verkkosivustollesi, johon olet sijoittanut yhteydenottolomakkeen (tai muun tyyppisen liidien luontimuodon)
• Motivoida ja suostutella sivustolla olevaa käyttäjää lähettämään tietoja sinulle vapaaehtoisesti

Markkinointiliidien tyypit

Koko markkinoinnin ajan erityyppiset liidit auttavat ohjaamaan myynti- ja markkinointitoimintoja tehokkaasti. Nämä tyypit luokitellaan yleensä sen mukaan, kuinka lähellä he ovat asiakkaaksi tulemista.

• Kylmät liidit – ovat liidejä, jotka tunnistetaan potentiaalisiksi asiakkaiksi, mutta joihin ei ole vielä otettu yhteyttä tai joiden kanssa ei ole vielä kommunikoitu. He ovat myyntiprosessin alussa ja vaativat yleensä paljon vaivaa tullakseen asiakkaiksi.

Esimerkki: Kuvittele, että olet alueellisen pankin markkinointipäällikkö, joka yrittää lisätä nuorten asiakkaiden, erityisesti yliopisto-opiskelijoiden, määrää. Osana tätä strategiaa päätät käyttää kilpailua liidien luomiseen. Olet järjestämässä ”Suunnittele tulevaisuutesi pankkimme kanssa” -kilpailua, joka keskittyy rahoituksen opintoihin. Kaikkia kilpailun osallistujia pidetään kylminä johtajina, koska et ole aiemmin kommunikoinut heidän kanssaan, ja heidän suhteensa pankkiin on vasta alkamassa kehittyä. Nämä liidit ovat mahdollisesti kiinnostuneita pankin tuotteista ja palveluista, koska he ovat kiinnostuneita kilpailusta.

• Lämpimät liidit – ovat liidejä, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta tuotteeseen tai palveluun. Näillä liideillä on jo enemmän kuin perustiedot tuotteestasi/palvelustasi, ja he todennäköisemmin etenevät myyntiprosessissa ja muuttuvat lämpimiksi liideiksi.

Oletetaan esimerkiksi, että olet markkinointipäällikkö yrityksessä, joka tarjoaa pilviratkaisuja yrityksille. Yrityksesi isännöi äskettäin webinaaria aiheesta ”Tuottavuuden lisääminen pilviteknologioiden avulla”. Verkkoseminaariin rekisteröityessään osallistujien oli kirjauduttava sisään ja annettava yhteystietonsa, mukaan lukien nimi, sähköpostiosoite, yrityksen nimi, ja vastattava kahteen kysymykseen nykyisestä pilviteknologioiden käytöstä. Yksi osallistujista oli pilvipalveluihin siirtymistä harkitsevan keskisuuren yrityksen IT-päällikkö. Hän oli erittäin aktiivinen webinaarin aikana ja esitti erityisiä kysymyksiä. Webinaarin jälkeen hän latasi kaikkien osallistujien saataville asetetut materiaalit. Tätä IT-päällikköä pidetään lämpimänä johtajana, koska hän osoitti kiinnostusta aiheeseen ja osallistui aktiivisesti keskusteluun, mikä osoittaa suurempaa kiinnostusta tarjottuihin ratkaisuihin.

• Kuumat liidit – Liidit, jotka ovat valmiita ostamaan lähitulevaisuudessa. Tämän tyyppisellä lyijyllä on kaikki tarvittavat tiedot ostoksen tekemiseen lähitulevaisuudessa.

Esimerkki. Olet toteuttanut verkkomarkkinointikampanjan tavoittaaksesi pienet ja keskisuuret yritykset. Yksi verkkosivustosi kävijöistä, keskisuuren tilitoimiston omistaja, napsautti mainosta, joka kiinnitti hänen huomionsa, koska se tarjosi kirjanpitoprosessien automatisointia, joka voisi merkittävästi virtaviivaistaa hänen liiketoimintaansa. Selattuaan eri tuotesivuja tämä kävijä latasi ilmaisen e-kirjan nimeltä ”5 tapaa, joilla automaatio yksinkertaistaa päivittäistä kirjanpitoasi”. E-kirjan lataamiseksi hänen oli täytettävä lomake, jossa oli hänen nimensä, sähköpostiosoitteensa ja yrityksen nimi. Täyttäessään lomaketta hän rastitti ruudun, jossa hän ilmoitti suostuvansa vastaanottamaan lisätietoja tuotteesta. Tilitoimiston omistajaa pidetään ”lämpimänä liidinä”, koska hän ilmaisi kiinnostuksensa yrityksen erityisiin ratkaisuihin ja antoi yhteystietonsa. Markkinointitiimi voi nyt seurata tätä liidiä tarjoamalla hänelle henkilökohtaisempia tietoja ja siirtämällä häntä vähitellen kohti ostoa.

• Marketing Qualified Leads (MQL) – Nämä liidit on luokiteltu sopiviksi jatkomyyntiponnisteluihin sitoutumisensa ja kiinnostuksensa perusteella. MQL: t ovat tyypillisesti liidejä, jotka ovat täyttäneet tietyt markkinointikriteerit tai ovat sitoutuneet markkinointikampanjoihin riittävällä tasolla.

Oletetaan esimerkiksi, että olet markkinointipäällikkö yrityksessä, joka tarjoaa pilvitallennustilaa pienyrityksille. Osana markkinointikampanjaa julkaisit äskettäin sarjan blogikirjoituksia pilvitallennuksen eduista tietoturvan parantamisessa. Pienyrityksen omistaja, yksi blogin lukijoista, täytti lomakkeen verkkosivustollasi artikkelin lukemisen jälkeen saadakseen lisätietoja hinnoittelusta ja suunnitelmista. Lomakkeessa hän kertoi etsivänsä vararatkaisua ja haluavansa toteuttaa ratkaisun seuraavan kolmen kuukauden aikana.

• Sales Qualified Leads (SQL) – ovat liidejä, jotka on työnnetty myyntiosastolle ja valmisteltu suoraa myyntipuhelua varten. Näillä liideillä on yleensä hyvin erityinen kiinnostus ostaa ja he ovat lähellä tulla asiakkaiksi.

Oletetaan esimerkiksi, että olet markkinointipäällikkö yrityksessä, joka tarjoaa projektinhallintaohjelmistoratkaisuja rakennusyrityksille. Osana markkinointistrategiaasi olet käynnistänyt useita verkkokampanjoita, kuten koulutuswebinaareja siitä, miten projektinhallintaohjelmistot voivat parantaa tehokkuutta ja vähentää rakennusprojektien kustannuksia. Erään webinaarin aikana suuren rakennusyrityksen projektipäällikkö kysyi aktiivisesti erityisiä kysymyksiä ohjelmiston integroinnista yrityksensä olemassa oleviin järjestelmiin. Webinaarin jälkeen tämä johtaja täytti verkkosivustollasi yhteydenottolomakkeen, jossa hän pyysi henkilökohtaista tapaamista myyntiedustajan kanssa keskustellakseen yrityksensä erityisvaatimuksista ja ohjelmiston räätälöintivaihtoehdoista.

Yleisimmät liidien luontistrategiat

1. Web (liidien luomisen aloitussivu)

Yksi peruslähestymistapa liidien luomiseen on aloitussivu (eli verkkosivustosi alasivu), joka on erityisesti räätälöity luomaan tarvittavat liidit korkeimmalla tulosprosentilla. Kun luot tiettyä aloitussivua, on tärkeää muistaa seuraavat säännöt:

• Sivuston yksinkertaisuus – kuten sanotaan, yksinkertaisuudessa on kauneutta. Yritä myydä tuotettasi/palveluasi mahdollisimman selkeästi ja yksinkertaisesti laskeutumissivulla. Käyttäjät menettävät huomionsa muutaman sekunnin kuluttua verkossa, joten ota heidät mukaan! Sinun on motivoitava heitä jättämään johtoasema yksinkertaisella, selkeällä ja ytimekkäällä tavalla. Tämä lisää tulosprosenttiasi.
• Lomakkeen yksinkertaisuus – noudata samoja sääntöjä luodessasi lomaketta. Älä kysy käyttäjän vaimon nimeä, koiran nimeä tai veriryhmää. Pidä kiinni perustiedoista, mieluiten sähköpostista. Tämä on sen painon arvoinen kullassa sinulle. Lomakkeen tulisi tietysti sisältää pakolliset kentät, kuten etunimi ja sukunimi. Vaihtoehtoisesti voit lisätä syntymäajan tai minkä tahansa muun haluamasi kysymyksen, mikä auttaa sinua luomaan käyttäjäsegmenttejä tietokantaan.
• Visuaalinen identiteetti (brändäys) – älä aliarvioi ulkonäön merkitystä. Suunnittele liidien luonti -alisivu yrityksesi väreillä. Jos sinulla on suunnitteluopas, noudata sitä. Kaikkien elementtien, kuten lomakkeiden, toimintokutsupainikkeiden jne., Tulee olla identtisiä tuotemerkkisi kanssa. Näin käyttäjä ei tunne olevansa täysin eri sivustolla ja menettää visuaalisen yhteyden brändiisi.
• Sosiaalinen todiste (arvostelut) – älä pelkää julkaista tyytyväisten asiakkaiden arvosteluja. Tämä lisää tuotteesi / palvelusi uskottavuutta, mikä lopulta auttaa sinua lisäämään tulosprosenttiasi. Lähetä positiivisia arvosteluja maailman nähtäväksi.
• Toimintakehotuspainikkeet (CTA-painikkeet) kertovat sivustosi käyttäjille, mitä tehdä, tai he eivät tee sitä! ”Lataa”, ”Ilmainen kokeilu”, ”Rekisteröidy nyt”, ”Haluan kokeilla”, ”Katso esittelyvideo” ja ”Lataa ilmainen e-kirja”. Nämä ovat vain muutamia lauseita, joita käytetään yleisesti CTA-painikkeissa.

Esimerkki: Pilviyritys Dropbox osaa tehdä hyviä aloitussivuja. Huomaa erityisesti 2 CTA-painiketta (Etsi suunnitelmasi ja rekisteröidy ilmaiseksi) ja yksinkertaisesti sijoitetut tiedot ”Liity yli 700 miljoonaan rekisteröityneeseen käyttäjään…”.

2. Ilmainen tilaus / kokeiluversio

Tämä liidien luontistrategioiden periaate on nykyään melko yleinen. Sitä käytetään pääasiassa kuukausittain tilaamiesi palveluiden maailmassa, kuten ohjelmistoissa, erilaisissa markkinointi- tai IT-työkaluissa, suoratoistopalveluissa jne. Tarjoa potentiaalisille asiakkaillesi ilmainen 7 tai 14 päivän versio työkalustasi. Koska tämä on quid pro quo -maailma, älä pelkää kysyä heidän tietojaan vastineeksi. Käytä työkalun/ohjelmiston kokeiluversiota, joka edellyttää rekisteröitymistä. Kun olet rekisteröitynyt, sinulla on jo käyttäjän tiedot tietokannassasi ja voit käyttää niitä markkinointiviestinnässäsi.

Esimerkki. Loistava liidien luontimahdollisuus. Huomaa yksinkertainen ja minimalistinen aloitussivu. 

3. E-kirja

E-kirja tai sähköinen kirja on kirjan digitaalinen versio, jota voidaan lukea erilaisilla digitaalisilla laitteilla. Siksi e-kirjat ovat loistava liidien luontityökalu markkinointikampanjoihisi. Kuinka käytät e-kirjoja liidien luomiseen? Tässä on joitain ehdotettuja vinkkejä.

• Kohdesisältö: Luo arvokas ja houkutteleva e-kirja kohdeyleisöllesi. Se voi olla ratkaisu tiettyyn ongelmaan, hyödyllisiä vinkkejä, asiantuntijoiden ohjeita ja neuvoja tai syvällistä tietoa aiheesta, josta potentiaaliset asiakkaasi saattavat olla kiinnostuneita.
• Laskeutumissivu: Luo sivu (aloitussivu), jota käytetään sähköisen kirjan mainostamiseen. Kun luot aloitussivua, noudata sääntöjä, jotka olemme tiivistäneet (verkko)aloitussivu-osiossa.
• Lomake: Aloitussivulla on oltava lomake, jotta voit ladata e-kirjan. Tämän pitäisi olla vaatimus kaikissa suorittamissasi liidien luontikampanjoissa.
• Mediakampanjats: Mainosta e-kirjaa eri kanavissa, kuten sosiaalisessa mediassa, uutiskirjeissä, PPC-mainoksissa, blogeissa ja artikkeleissa.
• Seurantastrategiat: Kun sinulla on liidejä, muista työskennellä heidän kanssaan! Ota käyttöön seurantastrategia pitääksesi kontaktisi kiinnostuneina. Voit esimerkiksi lähettää sarjan seurantasähköposteja, joissa on lisätietoja, tarjota konsultaatioita tai tarjota muita tuotteeseesi liittyviä palveluita.
• Analysoi ja optimoi: Arvioi kampanjan tehokkuutta ja analysoi, miten sähköinen kirja edistää liidien luomista. Käytä työkaluja, kuten Google Analytics tai muita CRM-työkaluja, arvioidaksesi, kuinka tehokkaasti luot liidejä sähköisen kirjasi avulla.

Esimerkki: Tältä näyttää hyvin suunniteltu sähköisen kirjan liidien luomisen aloitussivu.

4. Online-webinaarit

Viime vuosina webinaareista on tullut yksi suosituimmista markkinointityökaluista liidien luomiseen. Ja miksi niin? Koska ne ovat tehokas tapa tavoittaa kohdeyleisösi, vahvistaa brändiäsi ja luoda laadukkaita liiketoimintaliidejä. Tässä on joitain keskeisiä tapoja, joilla webinaarit voivat auttaa sinua rakentamaan laadukkaan liiditietokannan.

Rakenna asiantuntemusta ja luottamusta

Webinaarit tarjoavat alustan esitellä osaamistasi ja vahvistaa asemaasi alalla. Voit rakentaa luottamusta ja suhteita potentiaalisiin ja nykyisiin asiakkaisiin tarjoamalla arvokasta ja hyödyllistä tietoa.

Luo päteviä liidejä

Webinaarit edellyttävät rekisteröitymistä, jonka avulla voit kerätä osallistujilta yhteystietoja, kuten nimen, sähköpostiosoitteen ja joskus tietoja heidän ammatistaan tai toimialastaan. Näitä tietoja voidaan sitten käyttää kohdennettuihin markkinointikampanjoihin ja seurantaviestintään. Näiden lisätietojen avulla voit myös segmentoida tietokantasi ja kommunikoida heidän kanssaan paljon henkilökohtaisemmalla tavalla.

Sisällön luominen

Webinaarisisältöä voidaan tallentaa ja käyttää eri tarkoituksiin, kuten blogikirjoituksiin, sosiaalisen median videoihin tai jopa podcasteihin. Tämä sisällön monikäyttöisyys kasvattaa markkinointikampanjoiden ROI:ta (ROAS, PNO).

5. Kilpailut

Kilpailut ovat erinomainen tapa herättää kiinnostusta brändiäsi kohtaan ja samalla täyttää tehokkaasti liiditietokantasi. Tällä strategialla on kuitenkin omat erityissääntönsä. Tässä ovat tärkeimmät vaiheet ja strategiat kilpailujen käyttämiseen liidien luomiseen:

Aseta tavoitteita

Ennen kuin järjestät liidien luontikilpailun, määritä KPI:t (keskeiset suorituskykyindikaattorit) selkeästi. Haluatko luoda tietyn määrän liidejä vai oletko ensisijaisesti kiinnostunut liidikohtaisesta hinnasta (CPL) tai konversioprosentista?

Valitse houkutteleva palkinto voittajalle

Palkinnon tulisi olla tarpeeksi houkutteleva ja motivoiva. Mitä enemmän palkinto liittyy brändiisi tai tuotteisiisi, sitä todennäköisemmin se houkuttelee laadukkaita liidejä, jotka ovat aidosti kiinnostuneita tarjoamastasi. Jos myyt kahvipapuja, älä järjestä kilpailua esimerkiksi kylpyläkupongista. Saat vain huonolaatuisia liidejä. Järjestä sen sijaan kilpailu kahvitilauksesta tai valitsemastasi kahvisarjasta.

Et voi tehdä sitä ilman lomaketta

Tässä sovelletaan samoja sääntöjä kuin muissakin strategioissa. Muoto on paras ystäväsi; ilman sitä ei olisi johtolankoja. Samalla tavalla kilpailun on oltava ehdollinen, joten älä hanki vain perusyhteystietoja (etunimi, sukunimi), vaan kokeile vapaasti kahta tai kolmea lisäkysymystä.

Kilpailun edistäminen

Mainosta kilpailua aktiivisesti kaikissa käytettävissä olevissa kanavissa: sosiaalisessa mediassa, sähköpostikampanjoissa, verkkosivustollasi, blogeissasi tai mainonnassa (esim. PPC).

Analyysi ja seuranta

Analysoi kilpailun jälkeen sen menestystä ja kerättyä dataa. Arvioi, mitkä kanavat ja muodot olivat tehokkaimpia. Näiden tietojen avulla voit muokata tulevia kampanjoita. Älä unohda seurata osallistujia, kuten kiittää heitä osallistumisesta, erikoistarjouksia tai muistutuksia tulevista kilpailuista.

6. Uutiskirjeen tilaus

Uutiskirjeet ovat yksi digitaalisen markkinoinnin tärkeimmistä työkaluista. Ne eivät vain tuota liidejä, vaan myös seurantaa, säilyttämistä ja markkinointiviestintää.

Motivoi heitä tilaamaan

Haluatko saada ihmiset tilaamaan uutiskirjeesi? Tarjoa heille jotain arvokasta ja motivoivaa vastineeksi! Esimerkiksi pääsy eksklusiiviseen sisältöön, alennuskuponki, mielenkiintoinen e-kirja tai ilmainen webinaari (ajattele sitä linkkinä eri strategioiden välillä).

Luo houkutteleva tilauslomake

Kyllä, toinen lomake, ja jälleen kerran, sinun täytyy ottaa aikaa. Ilmoittautumislomakkeen tulee olla yksinkertainen ja visuaalisesti houkutteleva. Aseta se verkkosivustolle, jossa se näkyy yhdellä silmäyksellä. Älä pelkää käyttää nykyaikaisia työkaluja, kuten ponnahdusikkunaa tai muuta interaktiivista muotoa (kuten onnenpyörää). Uutiskirje – pidä se yksinkertaisena.

Parhaat liidien luonti- ja hallintatyökalut

Liidien luomisessa oikean liidien luontityökalun valitseminen on erittäin tärkeää. Se ei tietenkään tapahdu vain. Se vaatii aikaa, kärsivällisyyttä, rahaa ja viimeisenä mutta ei vähäisimpänä, laadun arviointia. Siksi olemme koonneet luettelon yleisimmin käytetyistä liidien luonti- ja hallintatyökaluista.

HubSpot – all-in-one-markkinointi-, myynti- ja palveluohjelmisto.

Mailchimp – sähköpostimarkkinointi ja automaatio.

Marketo – kattava markkinointi- ja automaatiotyökalu keskisuurille ja suurille yrityksille.

Salesforce – kattava CRM integroiduilla markkinointityökaluilla.

Leadpages – työkalu aloitussivujen luomiseen verkkosivustollesi.

Poista palautus – luo ja optimoi liidien luonnin alasivuja, jotka keskittyvät A/B-testaukseen.

LinkedIn Sales Navigator – työkalu B2B-liidien hankintaan LinkedInin kautta.

Google Ads – online-mainoskampanjat liidien luomiseen (PPC).

Meta Lead Ads – Online-mainoskampanjat metamainosverkostossa (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Ponnahdusikkunoiden luominen liidien luomiseen.

Drip – Sähköpostimarkkinointi ja automaatio, joka on suunniteltu erityisesti verkkokauppaan.

Jokainen näistä työkaluista tarjoaa ainutlaatuisia ominaisuuksia ja etuja, jotka voidaan räätälöidä liidien luontikampanjoiden ja markkinointitavoitteiden erityistarpeisiin.

Mitä mittareita sinun tulisi seurata ja arvioida liidien luontikampanjoissasi?

Liidikohtainen hinta (CPL)

Liidikohtainen hinta (CPL) on yksi tärkeimmistä mittareista liidien luontikampanjoissa. Se on mittari, joka näyttää markkinointikampanjan liidin luomisen kokonaiskustannukset. CPL on avainasemassa markkinointikampanjoiden tehokkuuden arvioinnissa.

Miten CPL lasketaan?

CPL on erittäin helppo laskea. Voit jakaa kampanjan kokonaiskustannukset liidien määrällä.

Jos esimerkiksi käytät 10 000 £ liidien luontikampanjaan ja keräät 5 000 liidiä, CPL on 2 £.

Samalla tavalla voit myös laskea CPL:n lopullista muunnettua liidiä kohden. Tämä näyttää liidikohtaisen CPL-hinnan, jolle pystyit myymään jotain.

Jos saavutat esimerkiksi 6 %:n konversioprosentin, tietokannassasi olisi 300 muunnettua liidiä. Joten laskemme CPL: n 10 000 / 300 = 33,33 € / muunnettu lyijy.

Miksi CPL on tärkeä mittari?

ROI-arviointi – auttaa määrittämään, mitkä kanavat tai strategiat ovat tehokkaimpia taloudellisesta näkökulmasta.

Budjettisuunnittelu – kohdenna resurssit tehokkaammin sinne, missä ne ovat tehokkaimpia.

Kampanjan optimointi – CPL-analyysi voi paljastaa tarpeen muokata tai parantaa olemassa olevia kampanjoita. Jos CPL on liian korkea, se voi tarkoittaa, että kampanja ei ole riittävän kohdennettu tai että media ja markkinointitaktiikat eivät tuota toivottuja tuloksia.

Tulosprosentti – Tulosprosenttimittari on toinen liidien luontikampanjan tehokkuuden indikaattori. Tämä mittari mittaa tietokantaan hankittujen liidien prosenttiosuutta, jotka pystyivät muuntamaan (ostamaan tuotteemme tai palvelumme).

Miten tulosprosentti lasketaan?

Tulosprosentti lasketaan jakamalla onnistuneiden konversioiden määrä liidien kokonaismäärällä. Jos haluamme %-lausekkeen, kerrotaan tulos x100: lla.

Jos esimerkiksi keräämme 5000 liidiä liidien luontikampanjan kautta ja 500 näistä 5000 liidistä markkinoidaan (myydään tuote/palvelu), tuloksena oleva tulosprosentti on 10%.

Miksi tulosprosentti on tärkeä mittari?

Samat säännöt koskevat CPL:ää. Se riippuu siitä, mitä mittaria haluat mitata ja arvioida liidien luontikampanjoidesi perusteella.

• ROI:n arviointi
• Budjetin suunnittelu
• Kampanjan optimointi

Vaikka liidien luominen voi olla haastavaa ja vaatii kärsivällisyyttä ja omistautumista, oikein rakennettu strategia voi tuottaa merkittäviä tuloksia ja auttaa sinua kasvamaan ja kehittymään yrityksenä. Varmista, että panostat tulosten analysointiin ja optimoit kampanjasi säännöllisesti saamiesi tietojen perusteella, jotta voit maksimoida tehokkuuden ja saavuttaa liiketoimintatavoitteesi.